גסיסת הרובו-אדוויזרז העצמאיים, ומה ניתן ללמוד מכך על תעשיית הפינטק?
בתכל'ס:
מספר פלטפורמות רובו אדוויזרז עצמאיות (סטארט-אפים טכנולוגיים שאינם קשורים לגוף השקעות גדול) נסגרו לאחרונה או נרכשו במחיר רצפה
הפלטפורמות העצמאיות מתקשות להתחרות עם הגופים הפיננסיים הגדולים, הן בגיוס לקוחות והן בעלויות
אפילו פלטפורמות הרובו העצמאיות הגדולות ביותר עוד רחוקות מהטווח להגעה ל-Break-even, המוערך ב- 16 עד 40 מיליארד דולר
נמשיך לראות עוד קונסולידציה בתחום, וצריך ללמוד מכך לקח עבור תחומי פינטק אחרים שפועלים במודל B2C (עסק מול לקוח)
התבשרנו לאחרונה על סגירתה של פלטפורמת רובו-אדוויזר נוספת (Robo Adviser או בקיצור "רובו"), עם ההודעתה של חברת Swell על סיום פעילותה במהלך אוגוסט 2019. בכך הצטרפה Swell לקבוצה גדולה והולכת של רובו אשר סוגרים את הפעילות או נמכרים בזול לגופי השקעה גדולים יותר, לדוגמה Hedgeable, WorthFM, Qplum ו-Wisebanyan.
מדוע נסגרים כל כך הרבה רובו עצמאיים? מה דוחף את תהליכי הקונסולידציה בתעשייה זו? והאם ניתן ללמוד משהו מהשינויים שחלים בתחום הרובו אדוויזורז על תעשיית הפינטק באופן כללי?
צמיחה מוקדמת לרובו העצמאיים, שנתקלה ברוחות נגדיות חזקות משנת 2015
רובו אדוויזרז (או בשם המחודש Digital Wealth Managers) הוא מונח שמתאר פלטפורמות דיגיטליות המנהלות תיקי השקעות עבור לקוחות. היתרונות של הרובו על ניהול התיקים המסורתי כוללים נגישות, שקיפות, ודמי ניהול נמוכים. על כן, הם מושכים אליהם משקיעים רבים ובמיוחד צעירים (מילניילז) בעלי תיקי השקעות קטנים יחסית.
מאז שהושקו לראשונה בשנת 2008, עשרות רבות של חברות טכנולוגיה הקימו פלטפורמות רובו באמצעות תמיכה של מאות מיליוני דולרים מקרנות הון סיכון. עד שנת 2014 היו אלו רק חברות טכנולוגיה אשר קידמו את התחום עם שיעורי צמיחה של עשרות אחוזים בחודש, ונראה בזמנו כאילו הרובו העצמאיים החדשים הולכים לשבש את המודל הקיים של ניהול השקעות.
אולם בסוף שנת 2014 שניים מגופי ההשקעות הגדולים ביותר בעולם (Vanguard ו- Charles Schwab) הקימו פלטפורמה דיגיטלית משלהם, ובאמצעות המותג החזק שלהם "השאירו אבק" לרובו העצמאיים כאשר בתוך שנה שני גופים אלו ניהול באופן דיגיטלי יותר מפי 3 משאר כל הרובו העצמאיים יחדיו. יתר על כן, מאז, כמעט כל גופי ההשקעה הגדולים הצטרפו לחגיגת הרובו (כגון Fidelity, Merrill Lynch, JP Morgan, E-trade ועוד).
עקב כניסת מתחרים רבים וחזקים, תעשיית הרובו החלה לחוות קשיים משתי סיבות עיקריות. סיבה ראשונה, קושי ועלות גבוהה בגיוס לקוחות חדשים וקושי לא פחות גדול לשמר אותם. סיבה שניה, התחרות הובילה לירידה חדה בדמי הניהול עד שחלק מפלטפורמות הרובו מציעות ניהול תיק השקעות ללא דמי ניהול כלל.
מי מהרובו העצמאיים ישרוד?
לפי מחקר משנת 2015 של חברת מורנינג סטאר הוערך שכדי להגיע לאיזון בפעילות רובו עצמאי, נדרש היקף נכסים מנוהל של בין 16 ל-40 מיליארד דולר. יש להדגיש כי נכון למחצית 2019, שלושת הרובו העצמאיים הגדולים בארה"ב מגרדים את הטווח הזה מלמטה: Betterment עם 16 מיליארד דולר מנוהלים, Wealthfront עם 11 מיליארד דולר מנוהלים, Personal Capital עם 9 מיליארד דולר מנוהלים, וכל יתר הרובו העצמאיים נמצאים הרחק מאחור.
הרובו הבינו שהשוק מאוד מאתגר ולכן חלקם שינו או בחרו במודלים מגוונים לבידול. בפוסט קודם סקרתי כיצד חלק מהרובו הדיגיטלים החלו לשלב יועצים אנושיים במודל ייעוץ היברידי, לדוגמה פלטפורמת Betterment שהייתה רובו דיגיטלי לחלוטין וכיום מאפשרת ניהול היברידי משולב דיגיטלי ואנושי. מודל נוסף שמראה עד כה חוזקה הוא המיקרו-השקעות (Micro Investing). במודל זה צבירת החסכון לתיק ההשקעות נעשית על ידי עיגול למעלה של הרכישות בכרטיסי האשראי ובכך חוסכים בעשרות אגורות מדי יום, עם חברות כגון Acorns ו-Stash.
בשנים הקרובות נמשיך לראות את הרובו העצמאיים מתקשים שכן אין להם את הגב החזק של בתי ההשקעות הגדולים, וקרנות הון סיכון לא ימשיכו לזרוק "כסף טוב" אחרי "כסף רע". על כן לדעתי, צפויות עוד סגירות רבות של רובו עצמאיים המנהלים היקפים של מאות מיליוני דולרים, או שהם יירכשו ב"אקזיט עצוב" כמו של חברת WiseBanyan שהייתה קיימת שש שנים, ניהלה מעל ל-150 מיל' דולר ונמכרה תמורה כ-3 מיל' דולר בלבד.
מה ניתן ללמוד מהקשיים של הרובו-אדוויזרז לגבי תעשיות אחרות בפינטק?
ברמת הניתוח האסטרטגי של שוק, גסיסת הרובו העצמאיים הייתה ככתובת על הקיר. ראשית, הייתה כניסה מאסיבית של עשרות פלטפורמות רובו בשנים 2012-2016 מתודלקות בכספי הון-סיכון רבים. שנית, כמעט לא קיים בידול בין אותן פלטפורמות, הן בהצעת הערך, הן ביכולות המקצועיות של ניהול ההשקעות והן בחווית המשתמש. שלישית, מכיוון שהפלטפורמות הן במודל של B2C (עסק מול לקוח) הקושי העיקרי הוא בהשגת הלקוחות ולא בבניית הפלטפורמה.
הנקודה השלישית היא הקריטית ביותר שכן תעשיית הפיננסים בנויה על אמון, אמון שהכסף שאני שולח יגיע ליעדו, אמון שהכסף שאני מפקיד בחשבון לא יעלם, ואמון שהכסף המנוהל שלי - ינוהל באחריות. על אף השנאה הגלויה כלפי המוסדות הפיננסים, את החסכון שלכם (שעבדתם כה קשה להשיגו) כנראה תעדיפו להשקיע דרך מותג מוכר ויציב לאורך עשרות שנים כמו וונגארד או פידליטי מאשר סטארט-אפ חדש יחסית שנלחם על מקומו כגון Betterment.
במהלך העשור האחרון, הייתה תחושה שתעשיית הפינטק מובילה את הגופים הפיננסיים הגדולים להיות בפאניקה מכל סטארט-אפ חדש שיוצא לשוק. אולם, במרבית תתי התחומים של תעשיית הפינטק ההפך הוא הנכון. לדוגמא ברובו-אדוויזר, הגופים הפיננסיים בחרו בגישה של "ישחקו הנערים לפנינו". כלומר, הם נתנו לאותם סטארט-אפים עצמאיים לנסות לחנך את השוק במשך 6-7 שנים (מ-2008 עד 2014 בערך) ולשפוך הרבה כסף על פרסום השירות.
כאשר הגופים הפיננסיים הגדולים הבינו מהן האלטרנטיבות הקיימות, הם פשוט הקימו פלטפורמות זהות (או רכשו אחת קיימת במחיר רצפה), העבירו חלק מהלקוחות הקיימים ישירות לפלטפורמה והשתמשו בכוח השיווק האדיר שלהן כדי לגייס לקוחות חדשים.
חשוב ללמוד את הלקח מהשינויים שקרו ועדיין מתרחשים בתעשיית הרובו אדוויזרז. נושאים של חסמי כניסה נמוכים, חוסר בידול של מוצרים, חשיבות יצירת רשת משתמשים, הערך במודלים העסקיים השונים, והבנה כיצד הגופים הקיימים פועלים ויפעלו בעתיד. בעתיד בתחום הרובו, כנראה שהסטארט-אפים העצמאיים כמעט ולא ימשיכו להתקיים, ואנחנו נראה את אותם גופים פיננסיים ותיקים, אבל עם טוויסט מעט יותר דיגיטלי וחדשני (אותם גופים פיננסיים חוששים מגורמים גדולים דווקא מחוץ למערכת הפיננסית - אבל זה כבר נושא לפוסט אחר...)